Bienal de Máquina-Herramienta: en una feria te la juegas

 

Se dice que hay algo peor que ser pobre. Y es parecerlo. Te condena a no levantar cabeza. Actuamos movidos por los prejuicios y las percepciones, más que por experiencias y certezas. Acabamos de salir del barullo de la Bienal de Máquina-Herramienta. Aquí da la impresión de que la economía va viento en popa y que la marca Euskadi es garante de saber hacer, y poco a poco, también de saber vender. Los medios han calificado esta feria como “punto de inflexión” de la economía vasca. Según cruzas la puerta y sientes el aire, el aire de verdad, no el acondicionado, te entran ganas de derrochar. Y es que ya va siendo hora de sacarnos de los huesos el discurso de la austeridad.

Es una mera percepción la que me mueve a teclear esto que digo. Pero, ¿van mucho más allá otros cuando sacan a colación los famosos brotes verdes?, ¿no están las eminencias más cuestionadas que nunca? El mismo valor que la percepción tiene, por ejemplo, medir la desesperanza en base a las ventas de lápiz de labios rojo. Y alguien lo hace.

Claro que nunca está de más apelar a la prudencia.

Pero si fusionamos las percepciones con los números, estaremos más cerca de las certezas. La 28 edición de la Bienal: impacto económico de 30 millones de euros. 1.314 firmas expositoras. 27 países. Incremento de un 12% en stands.

Los números animan y mucho. “Reindustrialicemos el país y hagamos que la industria vuelva a tirar de la economía” instó a los asistentes el presidente de la Asociación de Fabricantes de Máquina-Herramienta (AFM), Antxon López Usoz. Suena a “recuperemos lo perdido”. Lo perdido perdido está, pero estoy convencido de que hay mucho que ganar. Pateando mercados, detectando necesidades, innovando, haciendo marketing del bueno. Lo cual ya se está haciendo. De otra manera sería imposible exportar, en palabras de López Usoz, un 80%. Y porque el sector industrial -hablo de Euskadi- nunca ha estado de brazos cruzados. No se lo puede permitir.

Pero en una feria estás en escena, “in situ”. Esto quiere decir que hay que subir al escenario ataviado para la ocasión, con el guión aprendido, animado para darlo todo y buscando el aplauso del público. Una feria es una oportunidad única para poner en valor una marca, su identidad corporativa y sus valores, así como para presentar las novedades de manera original y creativa. Para mejorar el vínculo emocional con los clientes y llevar a tu terreno a aquellos que pueden pasar a engrosar la cartera de clientes.

La Bienal es una muestra de que hasta el producto más “bruto” o industrial se puede presentar como una joya.

Visitar un stand siempre es una experiencia.

Una buena experiencia siempre deja un recuerdo.

Son los pequeños detalles los que hacen grande la puesta en escena:

• La propia arquitectura del stand
• El protagonismo de los colores y las formas
• La optimización del espacio
• La ubicación de los elementos
• La calidad de los soportes gráficos
• Las aplicaciones de la imagen corporativa

El objetivo está claro: vender el producto o servicio. Pero no hay que menospreciar el fin de vender tu marca. Ambos objetivos son complementarios y se tienen que ayudar entre sí. La estrategia de comunicación y de marketing tiene que estar al servicio de la marca y del producto con acciones diferenciadas antes, durante y después del evento.

Se trata de dar una imagen. Una imagen real de lo que se es, pero alcanzando al menos la altura mínima requerida para competir con otras marcas. Una imagen estudiada, planificada, diseñada, coherente y conjuntada.

Todos los elementos que formen parte de la escenografía deben de integrarse con la exactitud de una caja de bombones constituyendo un “todo” del que derivará el resultado final.

Hasta aquí la escenografía, y ¿qué hay del guión, de la comunicación?

No se puede vender sin comunicar lo que se vende. Así de sencillo.

Al igual que la innovación otorga una licencia para abrir nuevos mercados, la tecnología posibilita llegar a clientes de los cuatro continentes en cuestión de pocos minutos u horas. Algo que interesa no solo a todos los que están exponiendo en el BEC sino a todo el mundo que tenga un negocio.

Antes de la feria, es un bonito detalle invitar a tus clientes a que os visiten en la feria informándoles sobre vuelos y alojamiento, precios, datos económicos del evento, etc. Es buena idea ofrecerles un avance de las novedades y de los productos a través del email marketing e incluso ir publicando posts en la web con información relativa tanto a la feria como a los productos, lo cual ayuda a generar tráfico en la web.

Durante la feria, los comerciales tienen que tener soportes para ofrecer información sobre el producto a todo tipo de clientes, flyers, catálogos, videos… además de una actitud orientada a satisfacer las necesidades del cliente. Hay que buscar un equilibrio entre “hablar de mi libro” y el ejercicio de la escucha.

He aquí un ejemplo del vídeo que hemos realizado para Fagor Automation y que se puede ver estos días en la Bienal:

Un consejo más. Siempre es agradable para un cliente recibir un agradecimiento por visitar la feria.

Esto y mucho más se puede hacer. Si quieres, te podemos asesorar. Invitamos a café.